Персональний продаж - реферат українською
Персональний продаж — це індивідуальне усне пред’явлення товару чи
послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення
купівлі-продажу товару.
Розрізняють три типи персонального продажу.
Прийняття замовлення — обробка рутинних або повторних замовлень на
продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним
завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними
клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального
продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами,
які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або
технологічно складних.
Отримання замовлень — ідентифікація перспективних покупців, забезпечення
їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки
товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального
продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до
того ж потребує і супровідного сервісу.
Забезпечення збуту — ідентифікація перспективних покупців, аналіз і
розв’язання їхніх проблем через просування нових товарів. Такий тип
персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових
агентів — персональних продавців.
Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню. Вихідним
етапом планування персонального продажу є визначення його цілей.
Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на
попит, а саме:
— інформування — створення системи знань про існуючий (не новий) товар
на цільовому ринку, ознайомлення споживачів із новим графіком роботи
магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів
тощо;
— переконання — забезпечення переваги товару на ринку, прихильності
споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар
спроможний допомогти розв’язати їхні актуальні проблеми;
— нагадування — стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності
споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам.
Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони полягають у
створенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємства або його
продукції.
Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть
за здійснення процесів персонального продажу, визначення їх посад,
розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу
(презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів).
Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців
(торгових агентів). Основні риси характеру цих осіб мають бути такими:
чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють
погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони
працюють;
сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної
гідності, упевненість у собі;
розуміння споживача, непідробний інтерес до розв’язання проблем своїх
клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;
розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та
послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення
купівлі-продажу товару.
Розрізняють три типи персонального продажу.
Прийняття замовлення — обробка рутинних або повторних замовлень на
продукти чи послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним
завданням є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними
клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального
продажу має місце в разі операцій з простими продуктами або послугами,
які продаються за помірними цінами і не належать до технічно- або
технологічно складних.
Отримання замовлень — ідентифікація перспективних покупців, забезпечення
їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупки
товару чи послуги, збільшення обсягів продажу. Такий тип персонального
продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до
того ж потребує і супровідного сервісу.
Забезпечення збуту — ідентифікація перспективних покупців, аналіз і
розв’язання їхніх проблем через просування нових товарів. Такий тип
персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових
агентів — персональних продавців.
Процес персонального продажу підлягає чіткому плануванню. Вихідним
етапом планування персонального продажу є визначення його цілей.
Розрізняють дві групи цілей. Першу групу становлять цілі, орієнтовані на
попит, а саме:
— інформування — створення системи знань про існуючий (не новий) товар
на цільовому ринку, ознайомлення споживачів із новим графіком роботи
магазину, заходами, спрямованими на скорочення часу очікування клієнтів
тощо;
— переконання — забезпечення переваги товару на ринку, прихильності
споживачів до даної марки, їхньої впевненості в тому, що товар
спроможний допомогти розв’язати їхні актуальні проблеми;
— нагадування — стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності
споживачів до даної марки, сприяння повторним закупкам.
Другу групу становлять цілі, орієнтовані на імідж. Вони полягають у
створенні чи підтриманні позитивного іміджу підприємства або його
продукції.
Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть
за здійснення процесів персонального продажу, визначення їх посад,
розрахунок відповідного бюджету, вибір методу персонального продажу
(презентація чи підхід на засаді задоволення потреб споживачів).
Особливо відповідальним тут є правильний підбір персональних продавців
(торгових агентів). Основні риси характеру цих осіб мають бути такими:
чесність: ті торгові агенти, які заводять споживачів в оману, створюють
погану репутацію не тільки самим собі, а й підприємству, на яке вони
працюють;
сильна структура особистості, позитивний імідж, почуття власної
гідності, упевненість у собі;
розуміння споживача, непідробний інтерес до розв’язання проблем своїх
клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;
розвинутий інтелект, широкий кругозір, досконале знання характеристик та
Скачати реферат Персональний продаж
Схожі українські реферати
|
1. Реферат: Перешкоди пов’язані з залученням іноземних інвестицій 1. Поняття інвестицій 2. Перешкоди пов’язані із залученням іноземних інвестицій. 3. Пріоритетні напрямки залучення іноземних інвестицій. 1. Поняття інвестицій. Терміни "інвестиції", "інвестування", "інвестиційний процес", "інвестиційна ді... 2. Реферат: Периферійні пристрої ЕОМ Периферійні або зовнішні пристрої - це пристрої, розміщені поза системним блоком і задіяні на певному етапі обробки інформації. Передусім - це пристрої фіксації вихідних результатів: принтери, плотери, модеми, сканери і т.д. Поняття "периферійні п... 3. Реферат: Періодизація історії етики Античність увійшла в історію етичної науки як початок її становлення. Тут уперше була зроблена спроба вирішення моральних проблем, а також обгрунтування власне проблеми моральності (її основ, сенсу, обов'язковості). Навіть уведення терміна «етика» є ... 4. Реферат: Періодизація розвитку та еволюція змісту конституційно-правових доктрин в Україні до постановки проблеми 2001 рік для України – це рік відзначення двох важливих дат в її новітній історії: десятиріччя відновлення державної незалежності і п’ятиріччя чинного Основного Закону держави – Конституції України. Прийняття Верховною Радою України 28 червня 1996... 5. Реферат: Періодизація розвитку та еволюція змісту конституційно-правових доктрин в Україні (до постановки проблеми) 2001 рік для України – це рік відзначення двох важливих дат в її новітній історії: десятиріччя відновлення державної незалежності і п’ятиріччя чинного Основного Закону держави – Конституції України. Прийняття Верховною Радою України 28 червня ... 6. Реферат: Періодичний закон і періодична cистема елементів Д.Менделєєва. Будова атому. Хімічний зв‘язок Формулювання періодичного закону. Структура періодичної системи. Періоди, групи, підгрупи. Зміна властивостей елементів у періодах та групах. Характеристика хімічних елементів за їх положенням у періодичній таблиці. Основи сучасної теорії будови а... 7. Реферат: Персонажна нарація в новелістиці Миколи Хвильового Переорієнтація в українському літературознавстві останнього десятиліття методологічних засад, доступ учених до здобутків західної науки підштовхнули дослідників національного письменства до апробації нових методик літературознавчого аналізу, вироб... 8. Реферат: ПЕРСОНАЛ У МАРКЕТИНГОВІЙ РОБОТІ Сучасний ринок стає все більше насиченим. Значна кількість товарів буквально «розштовхує» один одного, щоб привернути до себе увагу споживачів. За таких умов кваліфіковані працівники служби маркетингу та її комунікаційного підрозділу змушені постійно... 9. Реферат: Персонал у маркетинговій роботі Персонал у маркетинговій роботі Сучасний ринок стає все більше насиченим. Значна кількість товарів буквально «розштовхує» один одного, щоб привернути до себе увагу споживачів. За таких умов кваліфіковані працівники служби маркетингу та її комуніка... 10. Реферат: Персонал-технології при підготовці фахівців для туристсько-рекреаційної сфери До основних форм активізації навчального процесу належать: проведення семінарів, «круглих столів», тестування, ділових ігор, тренінгів, застосування опорних сигналів тощо [1, 2]. Тест — система прийомів для випробування та оцінювання окремих псих...
11. Реферат: Персональний продаж
Персональний продаж — це індивідуальне усне пред’явлення товару чи послуги під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення купівлі-продажу товару. Розрізняють три типи персонального продажу. Прийняття замовлення — обробка рутинних або по... 12. Реферат: Персональний продаж послуг. Загальні відомості Персональний продаж послуг. Загальні відомості Одним із інструментів впливу на покупця є персональний продаж товарів, який передбачає особисте пред'явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з метою продажу цих товарів Відомо п'ять в... 13. Реферат: Перспективи аграрного ринку та доходів європейських фермерів Зерновий ринок ЄС Відносно стабільні площі під зерновими та низькі темпи зростання врожайності є основними чинниками стабільності на ринку зерна до 2013 р. Очікується, що виробництво зерна в ЄС-27 у 2013 р. досягне 301 млн т, або на 15 млн т більше... 14. Реферат: Перспективи взаємостосунків української літературної мови та діалектів Після зруйнування Києва 1240 року центром політичного і культурного життя в південній Русі на деякий час стає Галицько–Волинське князівство. Сюди переселяється частина наддніпрянського населення. Проте від навали татар, ударів Угорщини, Польщі та вн... 15. Реферат: Перспективи вивчення дискурсології у вищій школі Нові державні стандарти вищої освіти в Україні відбивають прагнення підвищити якість підготовки фахівців, зробити її більш фундаментальною, конкурентоспроможною, такою, що відповідатиме попиту ринку праці. Це стосується і підготовки студентів за спе... 16. Реферат: Перспективи вирощування ранньостиглих гібридів соняшнику Останніми роками посівна площа під соняшником в Україні значно збільшилася. Соняшник швидко розповсюджується в північні та західні області України, де раніше його вирощування стримувалося кліматичними умовами, відсутністю скоростиглих та ранньостигл... 17. Реферат: Перспективи збереження та поліпшення генофонду худоби в західному регіоні України Худоба унікальна тим, що має комбіновану продуктивність від молочно-м’ясного до м’ясо- молочного типу. Симентальська худоба — найстаріша у світі. У 60—70-х роках XX століття селекцію симентальської худоби було спрямовано на поліпшення її молочної ... 18. Реферат: Перспективи інформаційної трансформації політичних інститутів в Україні Одним зі специфічних моментів минулих парламентських виборів була згадка в передвиборчих програмах багатьох партій не тільки про необхідність розвитку високих технологій взагалі. Вперше в офіційних документах політичних структур мовиться про впровадж... 19. Реферат: Перспективи реформування державно-церковних відносин. Важливість дослідження історичних джерел конфліктних тенденцій в сьогоднішньому православ’ї не викликає сумніву, оскільки з історії розвитку суспільств відомо, що об’єктивний аналіз і раціональність обраних пріоритетів при розв’язанні суспільних прот... 20. Реферат: Перспективи розвитку агротехнологій в Україні Останні 20 років у світовій агрономії відбуваються кардинальні зміни у технологіях вирощування продукції рослинництва. Тож які з технологічних розробок можуть бути перенесені на поля України, а які можуть створити комплекс проблем для сільськогоспод... 21. Реферат: Перспективи розвитку Збройних Сил України в контексті удосконалення воєнної організації держави Останнім часом вітчизняні воєнні теоретики і державні діячі все частіше використовують термін „воєнна організація держави” (ВОД), аналізують проблеми, пов’язані з її життєдіяльністю. Безумовно, базовим компонентом ВОД є збройні сили. Автор статті про... |
|